Monday, 12 Nov 2018

10 Pertanyaan Kualifikasi Fakta Kualifikasi yang Akan Memberi Anda Penjualan Untuk Penjualan Secara Konsultatif

Pertanyaan pencarian fakta yang memenuhi kualifikasi terhubung langsung dengan industri Anda, produk Anda, layanan Anda, dan yang paling penting adalah pelanggan Anda. Dalam penjualan yang bersifat konsultatif, saya menemukan bahwa mengajukan 10 pertanyaan penuh wawasan ini pada awal fase penjualan dari proses penjualan menghemat waktu saya.

Pertama, sebelum Anda dapat mengajukan 10 pertanyaan ini, Anda perlu mencari orang yang tepat untuk menjadi pengambil keputusan, manajer proyek atau bahkan pusat pengaruh (sponsor). Investasikan waktu untuk membangun hubungan karena penjualan hubungan dimulai di sini dengan rasa saling percaya dan hormat.

Selama pertemuan pencarian fakta, berikut 10 pertanyaan kualifikasi yang saya tanyakan:

Pertanyaan # 1: Di mana mereka melihat bisnis atau departemen mereka berlangsung dalam 6 bulan ke depan sampai 3 tahun? Di sini Anda harus terlibat dalam mendengarkan aktif untuk memiliki gambaran yang jelas tentang apa yang sebenarnya terjadi. Satu pertanyaan tindak lanjut yang baik adalah menggunakan kartu skor keseimbangan di mana Anda fokus pada area umum seperti pelanggan, keuangan, kepemimpinan.

Pertanyaan # 2: Mengapa bergerak ke arah ini penting bagi mereka? Pentingnya akan bervariasi tergantung pada peran dan fungsi individu dalam organisasi. Dengan mengajukan pertanyaan ini Anda menjadi sadar akan penggerak emosional yang mengarahkan tujuan.

Pertanyaan # 3: Apa yang mendorong tujuan ini ke depan? Pertanyaan ini penting untuk didengarkan siapa yang benar-benar memiliki tujuan, apakah ada driver emosional tambahan dan membantu untuk menentukan apakah Anda memiliki semua pengambil keputusan di meja.

Pertanyaan # 4: Kekuatan apa yang membuat tujuan ini tidak berhasil? Tanggapan terhadap pertanyaan ini dapat menjadi sangat rinci dari pasar global ke perilaku individu atau bahkan budaya organisasi secara keseluruhan. Pertanyaan lanjutan mungkin perlu difokuskan pada prioritas, karena ini adalah kekuatan yang menggagalkan banyak penjualan potensial. Tip Pelatihan Penjualan: Jangan membingungkan prioritas dengan urgensi.

Pertanyaan # 5: Jika tujuan ini tidak tercapai, apa artinya ini bagi Anda dan juga organisasi? Sekali lagi kembali ke emosi, pertanyaan ini sangat penting. Tip Pelatihan Penjualan: Karena Anda memiliki hubungan yang mapan, Anda dapat mengajukan pertanyaan yang sangat pribadi ini.

Pertanyaan # 6: Bagaimana tujuan signifikan lainnya didukung khusus untuk sumber daya waktu, mengalokasikan anggaran, orang-orang dan komitmen keseluruhan? Dengan tidak secara langsung bertanya tentang uang dan memperluas ini ke sumber daya memberi Anda lebih banyak informasi yang tidak diterima oleh banyak profesional penjualan. Anda juga dapat belajar bahwa sasaran tidak sepenting yang disarankan semula.

Pertanyaan # 7: Harapan apa yang Anda miliki dengan hubungan vendor yang ada? Ketika mengajukan pertanyaan ini, tujuan Anda adalah untuk mempelajari hubungan yang tidak diketahui dan preferensi hubungan prospek penjualan. Pertanyaan tindak lanjut mungkin berpusat pada tujuan saat ini dan jika akan ada harapan tambahan. Bergantung pada situasinya, saya dapat mengajukan pertanyaan tindak lanjut langsung yang spesifik untuk kepuasan pelanggan potensial dengan vendor saat ini.

Pertanyaan # 8: Ketika Anda melangkah maju dalam proses pengambilan keputusan Anda, apa yang harus saya lakukan untuk membantu Anda? Alih-alih bertanya apa proses pengambilan keputusan Anda, pertanyaan yang diajukan oleh banyak staf penjualan, Anda telah menanyakan apa yang saya sebut sebagai pertanyaan pintu belakang yang menempatkan Anda dalam apa yang saya sebut sebagai posisi menarik daripada posisi push. Dengan menjawab pertanyaan, prospek penjualan secara kiasan menarik Anda ke dia daripada Anda mendorongnya. Tip Pelatihan Penjualan: Menarik jauh lebih baik daripada mendorong.

Pertanyaan # 9: Apakah Anda mengharapkan RFP formal atau RFI atau RFQ dikeluarkan? Jika demikian, apakah Anda atau orang lain akan menjadi penulis dari permintaan ini? Pertanyaan ini mungkin tidak diperlukan untuk semua organisasi dan benar-benar bergantung pada informasi pencarian fakta awal Anda serta jenis organisasi. Banyak nirlaba mengeluarkan dokumen-dokumen ini sebagai praktik standar bahkan untuk keterlibatan penjualan konsultatif kecil.

Pertanyaan # 10: Ke mana kita pergi dari sini? Kadang-kadang, pertanyaan ini dapat memberi Anda kontrak tepat di halte. Di lain waktu, Anda akan menerima informasi tambahan atau permintaan seperti pernyataan kerja (proposal) untuk menjadwalkan pertemuan lain.

Karena penjualan benar-benar generik dan spesifik, ini bukan satu-satunya pertanyaan pencarian fakta kualifikasi. Namun, saya telah menemukan mereka untuk membantu karena saya telah mengembangkan praktik penjualan konsultatif saya. Selain itu, salah satu manfaatnya adalah dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini di awal proses penjualan, Anda benar-benar akan belajar jika tujuan ini benar-benar penting atau jika Anda memiliki ticker ban yang terlibat dalam perencanaan anggaran selama dua tahun di ujung jalan.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *